一、B2B网站越来越多

自从阿里巴巴出来之后，一个个类似的网站也出来了，都有一个名字叫B2B,按照英语B2B（BusinessToBusiness），由于在英文中的2的发音同to一样。于是都叫成了B2B，B2B指的是是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。目前基于互联网的B2B模式的发展速度十分迅猛。表现在于B2B的网站越来越多，参与B2B行为的企业也越来越多。在中国，一个具有里程碑式的意义在于中国化工网和阿里巴巴B2B子公司的上市。

关于中国化工网和阿里巴巴B2B子公司的上市的话题，已经被讨论的太多，这里就不想一一赘述。我们不妨回过头来，看看其他的那些B2B网站，徽剑本人曾经调查过上百家B2B网站，发现很有意思的是大多数B2B盈利规模都在几十万。极少有超过1000以上的B2B，还有一点很关键的是大多数B2B网站（事实上也就是那些业绩较好的B2B）都有大量的市场营销人员，这些市场营销人员每天不断打电话、发邮件，来联系客户，整个网站的盈利严重依赖线下的运作。

目前中国B2B网站有这样几种变化：

一是行业细分化：各种行业B2B越来越多，甚至到了非常细分的地步，诸如有中国服装网、中国服装机械网、，还有中国纽扣网和中国针网等等，可以这么说吧，一件产品能细分到什么程度，细分的B2B都已经有了。

二是多语言化：阿里巴巴建了个中文版、英文版、日文版，于是很多B2B网站就搞了俄文版、朝鲜文版、西班牙文版。还有的专门搞了个繁体版，就差没出现甲骨文版。

三是几个一起上：这点有意思的是很多企业，先搞了一个行业B2B网站，发现难以做大，于是又拿同样一套程序搞了几个新的行业B2B网站。比如先搞了家具网，然后又搞油漆网、服装网等等。

我们会发现很有意思的地方，就是B2B网站很多，但是像阿里巴巴那样盈利的很少，就目前而言，据不完全统计，全国有多达数千家B2B网站，大多处于苦苦挣扎之中，一年下来，辛辛苦苦，到头也没赚多少。

问题到底在哪里？

二、模式，还是模式

前面总结了目前B2B的几种现象，当我们仔细看一下这些网站，就会发现他们“长的样子”都差不多，不外乎有这么几点:

1）  任何企业都可以注册会员，注册会员了就可以发布信息。
2）  会员可以免费发布供应和采购信息，但是看别人的采购信息却需要成为付费会员。
3）  当您成为这个付费会员时通常会有一个企业认证过程，比较搞笑的是大多数B2B都叫“**通”，诸如阿里巴巴的“诚信通”、慧聪网的“买卖通”，
4）  然后就是一些企业、行业资讯、招聘栏目之类。

这里的思路就是

免费发布广告信息--------吸引厂家加入。
收费提供采购信息-------吸引厂家付费。

目前网络上各种B2B是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，象Alibaba、中国制造网、环球资源网等。B2B网站可以分为两类，一类是综合性的B2B网站，如阿里巴巴、慧聪等，一类是行业性的B2B网站，如中国化工网、中国机械网等等，后者又被称为垂直B2B，会员费与广告，目前B2B网站几乎所有的收入都来自这两种简单的方式。这两种模式实际上是阿里巴巴早期使用的方式。纵观中国的B2B发展，基本上就是一部阿里巴巴创新、其他网站跟随模仿抄袭的历史。

这一两年以来，阿里巴巴在不断创新，比如推出在线软件、将诚信模式推广到线下等很多新的尝试，反观全国其他的各种B2B，几年来一直还是那张脸，以致徽剑开玩笑跟朋友说，这年头什么网络项目最好建？B2B！
先买个域名，租个大点的空间，在网上找套现成的B2B程序，挂上去设置一下，一个新的B2B行业网站就出现了，全部搞定也就几个小时时间，然后自己往网站上灌点内容，就可以招聘一帮业务员打电话去蒙企业的钱了。只要你业务员水平可以，一年蒙几万几十万还是可以的。

别看这种做法近于滑稽，大多数B2B网站还真的是这么来的，甚至还有不少人就这样架设了一个网站就跑去找VC谈投资了。

这里有一点，很多B2B运营人员都没有反思，从商业角度来说，一个企业的核心竞争力决定一个企业的命运，举例来说，慧聪网和买麦网相比，有什么独特的地方？还有如网上叫“中国服装网”的就有十来家，打开网站一看，你能发现有什么不同吗？既然大家都差不多，那么就看谁的忽悠能力大了，谁能先把客户忽悠到手了。

网站乃至于项目、企业运作的模式千篇一律，缺乏自己核心竞争力，这就是中国目前大多数B2B的现状。

“成败系于商业模式。企业生存，有着一些必然的要素：资本、人力、产品、市场、商业模式、技术、贸易等，但决定企业成败的因素中，当首推商业模式。商业模式是一个企业创造价值的核心逻辑。也就是企业在给定环境中实现既定的财务目标所需要的内部活动和能力。它是一种系统的设计，用于衡量和打造一个企业的健康状况和赢利方法。商业模式的成功，造就了许多伟大的企业。”这是在慧聪网上摘下来的一段话，道理谁都懂，但是能否做到就是另外一回事，郭凡生先生如果把他盯着马云的眼神多多看看慧聪，把分析阿里巴巴的思考时间多用在慧聪网上面，多多想想慧聪网的核心竞争力，徽剑以为那样的话，慧聪的市值会高了很多。

三、商家到底需要什么

让我们再回到核心竞争力的问题，那么什么是B2B网站的核心竞争力？

回答很简单，就是要明白目标客户，也就是商家到底需要什么，B2B网站是为商家服务的，如果都不明白自己的客户需要什么，那么一个这样的企业足够死一千次、一万次。

卫哲在阿里巴巴B2B子公司上市的时候这样说过：“我觉得投资者是透过阿里巴巴在买中国整个民营的中小企业的增长。中国民营企业的增长超过了中国整体经济的增长，投资者非常聪明，买阿里巴巴一个公司等于买了中国整个民营中小企业的未来，等于买了中国互联网行业中最有持续增长潜力的电子商务板块。我觉得这些原因产生了我们的市值，”

阿里巴巴就是因为明白中小企业需要什么，然后不断去创造出满足它们需要的平台从而成功的。
阿里巴巴明白了中小企业开拓市场成本高、信息传递不畅，于是搞起了信息发布平台。
阿里巴巴明白了中小企业诚信成本高，于是搞起了诚信通。
阿里巴巴明白了中小企业电子商务管理效率低，于是又开始搞起了在线软件。

看到没有，阿里巴巴每一步都是想着商家的需要。而大量的小B2B，也就跟在阿里巴巴后面跑，干的比阿里巴巴累，挣得比阿里巴巴少。就是捡捡阿里巴巴的残羹剩饭，只能如此了。

如果您的企业只是想混点残羹而已，徽剑也就不想说什么。如果你是真心想做大，那么先来看看企业需求什么。

传统的企业间的交易往往要耗费企业的大量资源和时间，无论是销售和分销还是采购都要占用产品成本。通过B2B的交易方式买卖双方能够在网上完成整个业务流程，从建立最初印象，到货比三家，再到讨价还价、签单和交货，最后到客户服务。B2B使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。网络的便利及延申性使企业扩大了活动范围，企业发展跨地区跨国界更方便，成本更低廉。

在商家通过B2B进行信息沟通时，需要处理哪些问题？

第一是了解市场资讯行情：任何企业都要了解市场，否则就是瞎猫一个，比如市场同类产品的价格，原料的供应情况，上下游产品的现状等等，只有对市场了解越充分，企业负责人才能更好的做出市场决策。举例来说，前不久的雪灾事件，假如某些企业得到提前预警，对于诸如发电机、原材料等进行适当储备，相信损失也没这么多。

第二是发布自己的产品信息：这点看上去很简单，就是把自己产品信息发布出去。任何商家在发布时想的都是如何最好的把自己的产品展示给目标客户，而不是简单地公开一下。

第三是收集客户的采购信息：这点看上去同样简单，就是如何把自己的采购需求公布出去，也同样收集到合适的客户的采购需求。但是企业如何用最低成本获得最大的供应需求也是一个问题。

第四是完成交易的处理问题：这里涉及的问题就比较多了，比如如何判断商家的产品、诚信度、还有托运交付、沟通协商等一系列问题。阿里巴巴在这一点上面做得尤为出色，不光是诚信通、阿里旺旺等，现在又推出在线软件等协助商家解决问题。
其实总的来说就是三种需求

一是信息沟通的需求；
二是信息判断的需求；
三是交易处理的需求。

解决好企业在这三方面的需求，B2B网站才能更好的做大。核心就是如何使企业最高的效益比完成交易。众多的B2B就像慧聪网一样，只是看到了阿里巴巴的表面的形式，而没有真正明白阿里巴巴的实质，只是学了个外表而已，这才使得其只能成为追随者，而不是超越者。

如果不明白企业到底要什么，就会做很多无用功。

从互联网实验室和阿里巴巴的一份联合调查我们可以证实，B2B会员参与网上商业活动的最大目的是为了结识更多的商业伙伴（80%），同时也是把他当成一种营销推广方法和一种商业渠道。这里值得注意的是，只有20％的会员把它当着主要的商业渠道。这就很清楚告诉我们，就目前而言，B2B对于商家的价值还是在于信息上面。

比如某日化网推出了一个化工产品的配方库，在提供交易平台的同时，还为用户提供化工配方等技术服务，吸引了不少用户的青睐。这个固然是一种很好的尝试，但是远远不够，拿化工配方来说，找一本化工手册，上面就有成千上万的配方。

至于物流等，那就更不是问题了，很多研究B2B都在说物流问题，对于B2C或许有个物流成本困扰，但是惟独对于B2B来说没有这个问题，虽然物流业在我国发展很快，但总体发展水平仍然落后，确实难以满足市场需求，但B2B大宗物流与消费品市场的小宗物流不同，涉及交货、验货等更复杂的环节，对物流服务提供商的服务资质和服务水平提出了更高的要求。所以这个问题却不是B2B需要考虑的，因为B2B网站主要解决的是信息的沟通和判断、处理问题，大宗产品在任何一个国家都是按传统方式来的。在可以预见的将来，B2B更没必要大张旗鼓鼓吹什么一定要解决资金流和物流等等概念才是健全的B2B之说。

对于很多人一直诟病的“诚信”问题，徽剑以为，在B2B中最好还是限制范围，B2B商业模式参与的双方都是企业，特点是定单数量比较大，需要经过一定的商业洽谈，按照固定合同条款和商业规则进行交易。国内更多的B2B交易都是在网上发生信息交换，网下完成的交易。

B2B电子商务交易涉及金额较大，所以交易、支付环节一般都是交易双方在网下进行。活跃于C2C领域的第三方支付公司难以对B2B交易进行担保，需要在传统环节中充当这一角色的商业银行进入到这一领域来。中国银行、工商银行、农业银行等已经开始与第三方平台合作来服务B2B电子商务交易业务。

像阿里巴巴除了企业诚信通产品外，又将支付宝引入B2B电子商务交易，在面对面交易企业都可能上当受骗的情况下，很多人都认为信用仍是制约电子商务发展的一大难题，会逐渐成为B2B电子商务发展壁垒。其实徽剑不以为然，因为诚信这个东西不是电子商务出现才有，而是从人类出现一来就一直存在的问题，是一个需要整个社会的法律和道德去约束的东西，并不会因为B2B有什么措施而药到病除。（岔开话题，我们不妨看看淘宝交易，基本都是使用支付宝，但是上面各种欺骗照样层出不穷，甚至出现了利用支付宝规则来欺骗对方的事情，原因很简单，那就是支付宝只能保证一个“当时看上去符合的商品”被送达到购买的一方，而一旦出现了诸如，使用两天后出问题等现象，甚至是拆包裹后出现的问题都无法认定责任。从而无法判断甚至出现胡乱判断。这种在几百几千的小金额大家还会忍一下，假如是几百万几千万，那还不把阿里巴巴的办公室给砸了不可。）

如何建立用户网上交易安全性的信心，需要进一步的环境规范、技术保障和观念的培养。具体的交易诚信问题不是B2B网站可以解决的，不过B2B网站可以与信用机构建立合作，推出信用参考机制，就是对于交易后进行合理评价，建立一个评价体系，这样供其他商家参考。需要指出，徽剑建议的这种评价体系，并不是像淘宝那样的简单的“星钻”累加，而是更加简单的发表一些看法，因为目前没有更好的评价体系。

四、只有变才会通

当明白了B2B必须解决商家的真正需求后，我们不妨来看看可以做什么。

首先B2B不仅仅是建立一个网上的买卖者群体，它也为企业的之间的战略合作提供了基础。可以变的地方有哪些？

有一种观点认为：“B2B（企业对企业）电子商务不是仅仅停留在交易前的供需信息交换，B2B电子商务应该服务于交易本身，或至少应参与到交易的过程中，这才算是真正步入B2B电子商务。”其实这种观点必须一分为二，

其一是对于简单属性的商品比如原材料，完全可以很容易介入，因为这类商品很容易进行交易评判，对于倾向于原材料等性质属性简单的产品，甚至可以延伸到“在线交易所”模式，可以将交易所的很多模式引入进来，成立“在线交易所”式的B2B交易网站，使得B2B可以在线直接完成合约交易。

其二是对于属性复杂的商品，B2B网站介入就成问题了，比如北京有一商家向广州的企业订了一批电器，这时B2B网站如何介入？把资金代管，把物流纳进来，将产品送货到北京？万一货物质量有纠纷如何处理？谁来认定货物质量问题？B2B网站可没这权力，那就只有一个结果，天天挨官司。

徽剑以为，不妨从下面几点着手：

其一、前面说过，企业不仅仅只是看看行业新闻而已，更多的需要这些比这些新闻更加全面的分析内容，这样一来需要B2B网站在信息收集、数据挖掘方面做出更大的努力。比如可以提供交易所的实时报价，提供同类产品的交易价格等等。在美国等，数据挖掘已经成为一种新的流行赢利趋势，而B2B本身拥有挖掘数据的便利条件，可以利用这个机会对资讯等数据进行再加工，一来给商家提供便利，二来自己新增盈利途径。

其二、更进一步，提升产品技术水平，建立自动匹配模式，比如建立更加合适的采购匹配体系，将商家采购信息第一时间通知合适的采购方，目前的B2B网站上是以供应为主的发布模式，而现实中的商家间贸易是采购模式，两种模式的区别就在于供应商不知道潜在客户在哪里，只能被动将产品展示，这样一来需要大量的广告费用（供应商每年都要在大型B2B网站以及行业B2B网站投放大量的广告，但是除非是将广告投放占网站的首页，不然根本无法获得预期的营销效果，传统的网商模式已经陷入瓶颈。）这样会使得很多供应商成本大为增加，甚至不堪重负。如果建立精确的自动匹配模式，这样就会使得商家的成本降低到一个合理的水平。

这里的具体匹配模式待另外详说，举一个例子就是，一个深圳商家进入B2B网站，他想找离他最近的价格最便宜的供货方，目前情况下，需要一家家去问，去对比没有一两个星期基本是找不出来。这个匹配模式其实就包含了一个自动的数据挖掘模型。当然这仅是举一个例子而已，实际情况比这复杂。

有人曾经提出过一种“搜索B2B”，徽剑以为这种还不如自动匹配的B2B更方便。

需要强调的是，由于不同行业差异度很大，越是综合性网站越是难以建立很多个差异化的服务内容，而这点恰好是行业性B2B的机会。行业B2B网站单靠一两个独特的竞争优势还是不能够取胜的，因为即使你在单方面有再强的优势，整体上来说你还是无法与阿里巴巴这样的相对抗，因此，行业网站还必须想办法整合资源，包括整合行业网站的信息资源和网站用户资源。不过徽剑并不看好过分细分的B2B，因为过分细分意味市场狭小。

其三，B2B电子商务本身定义的模糊造成人们对电子商务认识的不同。以阿里巴巴为代表的B2B电子商务服务于交易前信息，是目前最普遍的电子商务服务形式。但不可否认的是，为B2B交易本身或其中某个环节提供电子化支持的服务形式也是B2B电子商务，但是切忌把一切都纳入电子商务。阿里巴巴的在线软件其实是个不错的构思，也有很多B2B开始尝试将SAAS引入进来，这其实是一个很不错的想法。

其四，建立更紧密的线上线下联系，B2B共同存在的一个问题是线上线下沟通不及时，其实可以利用网络通讯系统建立线上线下一体的通讯交流平台，目前阿里巴巴实现了短信互动，也有个别B2B网站实现了语音互动。有企业提出了一个D2D，就是DimensionToDimension，全息对全息的模式，通过实现视频语音对话，视频会议系统等等来扩展电子商务。其实徽剑也提出一个D2D就是desktodesk即桌面对桌面的意思，通过线上线下的紧密连接，直接抛掉网站，具体内容这里就不多说。
对比上面几点，第二点和第三点实现难度较低，第一点次之，第四点难度最大。

俗话说：“变则通”，就可以预见的将来而言，B2B是大势所趋，但是往哪个方向走，有待于进一步探索。

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